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Disintermediazione immobiliare

Le ragioni di un fenomeno

L’intermediazione immobiliare in Italia si caratterizza per 3 aspetti chiave:

  • gli operatori attivi come mediatori abilitati superano le 42.000 unità;
  • la frammentazione del sistema (metodologico e organizzativo) riguarda il 90% del settore;
  • si stima che il 45% delle compravendite non sia intermediato.

La quota di compravendite che esclude l’operato degli agenti immobiliari abilitati, fa supporre una conclusione delle trattative tra privati oppure con l’ausilio di uno schieramento assortito di operatori abusivi (dal segnalatore occasionale fino alla colletto bianco della consulenza).

Il termine “disintermediazione” è salito alla ribalta negli ultimi anni, spesso associato genericamente a internet che favorirebbe il “fai da te” oppure, per estensione, ad una delle tante piattaforme di servizi dedicate ai privati che, per l’appunto, farebbero a meno dell’agente immobiliare, virtualizzando il processo di promozione, di selezione dell’immobile e di conclusione dell’affare (vedi Immo-neo, Homepal oppure la nuovissima Spotahome).

In realtà, il tema della “disintermediazione” è stato posto già negli anni ’80 da Paul Hawken nel suo libro The Next Economy, facendolo risalire al 1967 in relazione al settore bancario e finanziario laddove si volevano eliminare proprio gli intermediari tra le persone (investitori, prestatori, utilizzatori) ed i prodotti finanziari (di debito e di investimento), ottenendo così risparmio e velocità di esecuzione. Le stesse argomentazioni che si vedono nell’immobiliare: “così risparmio i soldi dell’agenzia” oppure “conosco tante persone e non voglio precludermi nessuna opportunità“. Quindi, anche qui, si presume “risparmio” e “velocità nel raggiungimento dell’obiettivo“.

La disintermediazione, inoltre, non riguarda solo l’immobiliare e le banche, ancor più marcatamente ha colpito settori quali il turismo (agenzie di viaggi), l’editoria e l’informazione  (libri e giornali), la politica (crescente interesse verso forme di democrazia diretta contrapposte ai partiti tradizionali).

Reintermediazione?

E’ proprio internet, secondo alcuni, che sta ridefinendo nuove forme di intermediazione con finalità gestionali e commerciali. Un nuovo termine a cui dovremo abituarci è infomediario, un ruolo chiave nella gestione delle informazioni in rete con lo scopo di favorire l’incontro tra domanda e offerta (vi risulta familiare?).

La peculiarità dell’infomediario, nell’era della profilazione del cliente, è quello di salvare la persona dal sovraccarico di informazioni presenti in rete, facendole trovare (o proponendole) esattamente ciò che sta cercando. Questa figura professionale è al centro della moderna economia collegata al web, dalla quale nessuno è ormai più escluso (a meno che non viviate in una bolla di plexiglas isolata dal resto del mondo).

Esempi?

Alcuni esempi significativi di infomediari li troviamo in Amazon o Tripadvisor, due grandi hub di informazione attraverso i quali ci vengono proposte opportunità di acquisto (informazioni in uscita) e nel frattempo vengono raccolti (informazioni in entrata) i nostri gusti e preferenze, i feedback su quel prodotto o servizio, verso la costruzione di una selezione sempre più vicina al nostro stile di vita che ci renderà questo nuovo intermediario comodo e utile, in grado di farci risparmiare tempo nella ricerca, quindi denaro.

In questa riflessione qualche agente immobiliare comincerà a riconoscersi, comprendendo inoltre perché, alcuni suoi colleghi, hanno deciso di “spostare” l’attenzione verso il cliente “acquirente” qualificandosi come property finder, una declinazione pratica e possibile della reintermediazione.

Una firma qui, qui e qui

L’agente immobiliare è ancora fossilizzato sul meccanismo acquisizione-promozione-vendita” sostiene a ragione Antonio Rainò, esperto di marketing e prestato di frequente al mondo immobiliare.

L’aspetto che emerge, è che l’infomediario immobiliare non vende immobili, ma il servizio di intermediazione. Creare VALORE intorno a questa missione, imparare a comunicarla al cliente, è ciò che farà riconoscere come utile la funzione dell’agente immobiliare a dispetto di ogni forma reale o presunta di disintermediazione.

La qualificazione del servizio passa da aspetti molto concreti della pratica quotidiana dell’agente immobiliare. Ecco 3 punti chiave sui quali lavorare da oggi:

  • Caratterizza il tuo metodo di lavoro: valutazione immobiliare scritta, piano marketing dettagliato, due diligence documentale, incarico in esclusiva, mentalità collaborativa. Rendi il tuo lavoro unico per farti distinguere dalla concorrenza. Non c’è nulla di peggiore di essere parte dei luoghi comuni che caratterizzano la categoria degli agenti immobiliari;
  • Utilizzo di strumenti e tecnologia: utility per la valutazione immobiliare online, virtual tour realistici e immagini a 360°, MLS (multiple listing service), software gestionale (CRM), editor di grafica online. Formati e informati costantemente per rendere il tuo lavoro efficace e ridurre le perdite di tempo;
  • Sviluppa di uno stile di comunicazione: dai vita ad un blog personale o aziendale dove raccontare chi sei, cosa fai e perchè il cliente dovrebbe scegliere te anziché un altro. Condividi informazioni utili per le persone che vuoi attirare, metti a frutto le potenzialità dei social network per dare evidenza ai tuoi contenuti. Sii coerente mentre comunichi i tuoi valori, utilizza le referenze positive delle persone che hanno avuto a che fare con te professionalmente, rafforza la tua reputazione e sviluppa il tuo personal brand.

Probabilmente, da oggi, il termine disintermediazione assumerà un significato diverso per te, agente immobiliare, che hai deciso di smettere di vendere case per diventare un moderno infomediario e dare valore alla tua consulenza.

Mercato immobiliare: Undici trimestri consecutivi in rialzo

Dal 2014 la crescita è praticamente ininterrotta. È questa la fotografia che emerge dai dati dell’Osservatorio del Mercato Immobiliare Italiano (Omi) sul quarto trimestre 2017.

Tra ottobre e dicembre 2017, sono state registrate 152.608 compravendite, 9 mila in più rispetto allo stesso trimestre del 2016. Non solo. Il rialzo, che in termini percentuali è del 6,3%, segna una accelerazione delle compravendite rispetto ai trimestri precedenti: nel terzo trimestre la crescita tendenziale, ovvero rispetto allo stesso periodo del 2016, si era fermata all’1,4%.
Con gli ultimi tre mesi del 2017 sono stati riassorbiti gli effetti del crollo del 2012, quanto meno in termini di volumi. Lo sostiene lo studio pubblicato dall’Agenzia dell’Entrate.

Si compra più al Sud, ma il Nord Ovest vale un terzo del mercato

Complessivamente il maggior numero di compravendite nel quarto trimestre del 2017 si è registrato nelle regioni del Nord Ovest (53.363, in rialzo del 6,6% rispetto allo stesso periodo del 2016 e con oltre 12mila contratti in più rispetto al terzo trimestre del 2017), seguito a distanza da Nord Est (30.685) e Centro (29.862), Sud (25.890) e Isole (12.808).

A trainare il balzo in alto delle compravendite di abitazioni tuttavia è stato soprattutto il Sud Italia che ha segnato un rialzo dei volumi del 9,3%(dal +4,1% registrato nel terzo trimestre), mettendo a segno una performance migliore rispetto al Nord Ovest (+6,6%), al Nord Est (+7,4%, dopo il -0,9% registrato nel terzo trimestre), alle Isole (+5%) e al Centro (+3%).

Decollano i Piccoli Comuni

Dal Rapporto dell’Omi emerge una ripresa diffusa sul territorio nazionale che privilegia i comuni minori (ovvero quelli che non sono capoluoghi). Questi ultimi infatti hanno corso più veloci dei capoluoghi registrando un rialzo del 6,7% nelle compravendite ad uso residenziale, oltre un punto percentuale in più rispetto alla performance conquistata nei capoluoghi (+5,5%).
Il divario si è avvertito soprattutto in Centro Italia: nei capoluoghi le compravendite si sono arenate intorno a un +0,3%, mentre i comuni minori hanno registrato un rialzo del 5,4%. Situazione simile a Sud dove nei capoluoghi le compravendite sono cresciute del 2,9%, mentre nei comuni minori il rialzo è stato del 6,1 per cento.

Milano e Firenze Superstar delle vendite

Tra le otto città principali italiane per popolazione (dove il tasso di crescita medio del numero delle compravendite è del 3,4%) si sono distinte le performance di Firenze e Milano che hanno corso tra le tre e le quattro volte più veloci delle metropoli concorrenti.

Firenze ha registrato un aumento dell’11,8%, mentre il numero di compravendite a Milano ha segnato un +9,1%. Non solo. Milano e Firenze hanno visto lievitare le compravendite in tutti i segmenti analizzati. Nel capoluogo lombardo i contratti per abitazioni di oltre 145 mq sono aumentati addirittura del 21,3%, mentre nella città di Dante le compravendite di case comprese tra gli 85 e i 115 mq hanno registrato un balzo del 19,6%.

Più indietro si sono attestate Torino e Genova

con rialzi rispettivamente del 7,7% e del 6,1% mentre Napoli ha guadagnato il 4%. A Torino, in particolare, le compravendite di abitazioni fino a 50 mq hanno registrato un aumento del 42,7%, mentre a Genova l’interesse degli acquirenti si è concentrato sulle abitazioni di 50-85 mq (+12,5% il numero delle compravendite) e di 11-145 mq (+10,9% il numero dei contratti).
Chiudono la classifica Roma (-1,3% dopo il dato stazionario registrato nel terzo trimestre del 2017), Palermo (-6,1%, una caduta che segue il +11,3% registrato nel terzo trimestre) e Bologna (-4,2%, un dato che conferma il trend negativo del precedente trimestre, -8,5%). Più in dettaglio nella Capitale si salvano gli “estremi” (le compravendite di abitazioni entro i 50 mq sono cresciute del 3,6%, i contratti di immobili di 115 mq hanno registrato un rialzo del 4%); mentre a Bologna il calo è diffuso in tutti i segmenti del mercato con la sola eccezione delle abitazioni comprese tra i 50 e gli 85 mq (+0,8%).

Le case? Piacciono Comode

I dati Omi mostrano che gli acquirenti hanno prediletto case comode: la superficie media dell’abitazione compravenduta è risultata stabile intorno ai 106 mq, mentre fascia compresa tra i 50 e i 115 mq ha rappresentato più della metà del mercato residenziale (si va dal 52% delle Isole al 61,6% del Nord Ovest).

Nello specifico i trend di crescita nazionali sono stati i seguenti:

entro i 50 mq: +6,9%
40-85 mq: +6,7%
85-115 mq: +6,2%
115-145 mq: +4,5%
oltre i 145 mq: +7%

Si accende la luce sulle Pertinenze

Sorprende il balzo in alto delle compravendite di cantine e soffitte (+12,2% dopo il rialzo dell’11,5% del terzo trimestre). La crescita delle compravendite è stata diffusa con la sola eccezione dei capoluoghi del Centro Italia dove i contratti sono scesi del 6,9% rispetto allo stesso periodo del 2016.

Nelle otto metropoli (dove la crescita si è attestata al 10,4%), si distingue Milano (+49,2%, un dato che segue il +48,1% registrato nel terzo trimestre), seguita da Palermo (+43% dopo il +23,6% del terzo trimestre) e Firenze (+31,1% dopo tuttavia una flessione del 7,3% registrata nel terzo trimestre). In calo Roma (-10,2% dopo il +14,1% del terzo trimestre) e Bologna (-12,2% dopo il +9,3% del terzo trimestre). Stabile Genova (-0,4%).

I Box interessano nei capoluoghi

In aumento anche il mercato di box e posti auto (+3,8% che segue al +0,8% del trimestre precedente). Il trend tuttavia è quasi interamente concentrato nei comuni non capoluogo (+5,2% contro il +0,6% dei capoluoghi).

Nelle otto principali città italiane il mercato dei box e dei posti auto è in controtendenza (-6,3%), travolto dalle performance registrate a Bologna (-36,9%), Roma (-11,5%) e Torino (-10,4%). Fanno eccezione Napoli (+46,3% dopo i 15 punti guadagnati nel terzo trimestre) e Firenze (+14,6% dopo il +26,3% del terzo trimestre).

Cresce anche il Terziario

In espansione anche il settore terziario-commerciale: gli scambi risultano in aumento del 9,2%, quasi il doppio rispetto alla performance registrata nel terzo trimestre (+5,2%). La crescita è più accentuata soprattutto al Centro e nelle aree del Nord-Est.
In aumento le compravendite di negozi e laboratori (+ 13,2%), di depositi commerciali e le autorimesse (+10,4%) e di capannoni del settore produttivo (+2,8%). Hanno perso terreno invece uffici e studi privati (-0,3% su scala nazionale). Penalizzati dal crollo del Nord Ovest dove il settore ha perso l’11,3 per cento.

 
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Cosa puo’ insegnare un coniglio in WebMarketing

Anche un Coniglio puoinsegnare qualcosa in WebMarketing

Dopo ormai 2 anni di convivenza posso dire che un buon Cliente si comporta come un Coniglio

Ma sei Pazzo?

No attenzione, non paragono una persona ad un coniglio e nemmeno voglio offenderla ma metto a paragone alcuni comportamenti.

Vengo al dunque.

Quando portai a casa la mia coniglietta ero molto contento ma i rapporti erano difficili. Non si fidava, era sfuggente, non si faceva toccare, si nascondeva. Si avvicinava solo per il cibo e poi andava via. Situazione difficile per chi è abituato ad un cane. Ma la cosa era intrigante. Provavo ogni giorni a dimostrarle con dei gesti che non le ero ostile. Ogni giorno azzardavo un piccolo gesto in piu’. Il nostro rapporto cresceva di giorno in giorno. Ora, dopo due anni siamo giunti a serate passate insieme sul divano a guardare la TV, e pensare che due anni prima mordeva se tentavi di prenderla in braccio.

In questi giorni ragionavo su questa esperienza e la trovo molto similare ad un rapporto con un cliente. Se quest’ultimo lo cerco io molto facilmente sara’ diffidente, giochera’ in difesa, si nascondera’ come è normale che sia, non mi conosce. Al primo impatto posso dimostrarmi disponibile, gentile, pronto a tutto ma non mi conosce. Devo mostrare la mia vera natura, conquistarlo con i fatti. Chiarire con prove certe che sono dalla sua parte. Il cliente, come la mia coniglietta, ha un suo database interno dove potra’ attingere sempre e li dentro conserva le sue convinzioni. Ogni cosa che diro’ lui la confrontera’ con le sue esperienze o idee che ha nel suo box e trarra’ le sue conclusioni. Quindi non potro’ mai fargli cambiare idea.

Ma posso convincerlo che sono la persona giusta.

Il Marketing è questo

 
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